▲ “服务定价不是越便宜越好，而是要让顾客觉得占了便宜”

顾客觉得占便宜才是真便宜

我在某宝上发现了一个很有趣的现象，同样的一款电饭煲，A店卖749元，B店卖699元。但是A店卖出将近两千个，B店却只卖出去了300个。

我就仔细的研究了了一下，AB两店都没有其他例如满减、秒杀之类的促销活动。唯一的区别就在于，A店买完之后，只要5星好评，A店就给你返现50元。

为了这50元，几乎所有的购买者都会好评，好评提升上去之后，消费者在对比的时候，更倾向于选择A店，A店销量和好评和销量都迅速上升。就把B店远远的甩开了。

这说明顾客并不在意你的产品、服务是不是真的便宜，而是他能不能占到便宜。

预存50元抵500元

之前一家空调厂家新出了一款空调，于是打出了“新品直降800元”的口号。结果开卖的时候反响平平，销量惨淡。

后来把活动换成了“预存50元抵1000元”，“预存100元抵1000元”，消费者的反馈非常好，销量一下子就上去了。

顾客觉得太超值了，花的钱变成了整整10倍。而且这种方法至今在京东、苏宁之类的电商平台中仍然被广泛使用。

顾客的比例偏见

同一款水杯，A店卖100元，B店卖70元。A店到B店需要坐10分钟的公交，很多人都会选择坐10分钟的公交去B店买，省30元。

同样的一款手表。C店卖7000元，D店卖6950元。C店到D店需要坐10分钟的公交，大多数人却不会选择坐公交去省50元，而直接在C店购买。

明明第二个案例省的钱更多，为什么却很少有人选择坐公交省钱呢？

这样的情况有一个专业名词叫做“比例偏见”，也就是说很多时候我们应该考虑具体数值的变化（省50元、省30元），却去考虑比例的变化（30元对比100元，50元对比7000元）。

30元对于70元省了将近一半，而50元对于7000元却仅仅省了千分之七，一下就不觉得省50元划算了。

小建议

1. 做促销的时候，便宜的要突出比例。

例如（羽绒服清洗7折优惠）；贵的要突出金额，例如（奢侈品包护理直降100元）。

2. 抽奖概率不变，增加数量消费者更愿意参与。

“100个金蛋中有10个奖品砸一次”和“10个金蛋中有1个奖品砸一次”的中奖概率是一样的。

但事实上，顾客会认为100个金蛋砸10次的中奖概率大得多，同时获得快感也大得多。

3. 用换购的方式将顾客的注意力放到价钱变化小而比例变化很大的商品上。

例如在线上下单加1元就可以换购价值50元的面膜。

便宜永远不是一个绝对的概念，而是一个相对的概念。因为消费者对于便宜的感觉也是对比出来的，我们要做的就是让消费者产生比例偏差，从而觉得我们“更便宜”。

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