这样的营销话术太厉害了!不看就别说东西不好卖

原创 窝窝营销  2018-05-12 19:09:58  阅读 994 次 评论 0 条

这样的营销话术太厉害了!找了好久才找到的

如果你只会介绍你的产品功能,性能等等,或者向客户推销,客户会给你挑一堆的毛病,说你产品设计不好啊,质量不好啊,价格太贵啊等等问题,

那么如何解决客户抗拒呢?

最好方法就是要让他在一开始就无法抗拒,如何做到呢?

首先呢,你要帮客户找到购买你产品的7个理由!!

我们卖的不是产品,而是解决方案。

比如客户购买化妆品,买的是让自己更漂亮,更有魅力,所以你要帮客户找到购买你产品的7个理由。

A.有一位宝妈用了我的化妆品,他的女儿回家对她说,我们同学都说你,是最漂亮的妈妈。

B.坚持每天使用这个面膜,可以让你年轻五岁,比你的闺蜜更年轻。

C.这个面膜,可以让你恢复刚结婚时候的状态,老公晚上再也不晚回家了。

这样的理由,最少准备七条......

再举个例子:我不卖榨汁机,卖健康性感的身材(果汁套餐)。

苹果+草莓+猕猴桃榨汁,每天喝一杯:可以让你身材越来越好,减掉赘肉。

胡萝卜+黄瓜榨汁,每天喝两杯:可以去掉脸上的痘痘,让你皮肤越来越光滑。

黄瓜+鸭梨+木瓜榨汁,每天喝三杯:可以去掉脸上的黄褐斑,让你皮肤越来越水嫩。

你学会了吗?

你还可以建一个群,吸引一些爱美的女孩进来,一起讨论化妆,护肤等问题啊,把大家养熟,你再卖你的产品,还难吗?

再讲一点:给客户介绍你产品的附加价值。

化妆品,我们都知道是可以让自己变漂亮的,如果有一天我不小心把手划伤了,涂一点化妆品竟然止血了,是不是出乎你的意料?

这就是化妆品的附加价值,你会不会想,化妆品能止血,是不是含有中草药成分呢?你会不会对这个化妆品有更深刻的印象呢?

再举个例子:

比如我想买一套沙发,我进入一个家具店,售货员对我说:

这套沙发不仅仅颜色适中,容易和你的装修融为一体,不管你装修是西式风格,还是中式风格,在客厅摆上这样一套沙发,会显得您的装修更有品味,同时呢,这套沙发是由意大利设计师,根据人体工程学设计的,不管你是坐在沙发上,还是躺在沙发上,都会感觉很舒服,你躺在上面感受一下,在你的脖子和腰的部位,有很多的按摩点。

普通的沙发,你睡一晚上会感觉很累,咱这个沙发,你躺1个小时,会感觉浑身都特别轻松,可以帮你消除一天的疲劳,快速的恢复精神,就相当于你在床上睡3个小时的效果。

我们一般认为,沙发就是供人坐的;从没想过,沙发还可以按摩。而这个按摩功能,就是沙发的附加价值,您理解了吗?

同时,结过婚的男人,以后少不了会被媳妇赶出卧室,要睡沙发呢,选购一款睡着舒服的沙发,也是我们没想过的需求,但被销售员激发出来了,你会不会想购买呢?

还有我们在和客户沟通的时候要一句句的发,而不是像我讲课这样一下子发1大段..........

很多微商喜欢群发广告,而且一次发那么多的文字,你想想看,如果别人对你发几百字的广告,你会看吗?你会怎么做?会不会把他删除掉?

还有很多人喜欢发语音给客户,客户问他一个问题,他发几个 50 多秒的语音,客户会想,咱们不熟,我才不听语音呢,删除他,烦人的,你这是不是逼着客户拉黑你呢?

所以呢,在和顾客沟通的时候,要一句一句的发,不要一发一大段文字,或是发好几条50 多秒的语音,这样会引起顾客的反感的.....

一下子发一大堆文字,客户会想,你这些都是早都准备好的,他还会想,你是不是一个机器人啊?

而一句话一句话的发给他,如果他的手机开启微信的信息声音,你发一句,他手机响一下,你发几句,他就连续的响,客户会想,你在回复我的问题,他会有一种被重视的感觉哦。

还有很多微商,喜欢给客户发语音,一下子发几个 50 多秒的,如果你接收到陌生人的语音,你会听吗?反正我肯定不会的.....

所以强调一下,当你和客户刚刚开始沟通,不要发语音,而是用文字沟通,我们要站在客户的角度思考问题,客户收到你发来的语音,会不会反感。

或者如果你不方便打字,你可以先和客户说一下:客户先生,十分抱歉,我在开车,不方便打字,我可以用语音给你介绍吗?

这样客户也不会怪你,而且呢,显得你很有礼貌,懂了吗?

不要贬低对手。

销售成功与否是与客户需求战斗的结果,而不是与同类产品对比的结果。尤其是不要指名道姓的贬低别人,否则会让客户认为,你这个人怎么素质这么低呢,看来你的产品也好不到哪里去,算了,不跟他买了......

举个例子,客户说,你的面膜和市场上正火的面膜,哪个好?有什么区别?

我回答:确实,您说的这个品牌的面膜目前打广告很厉害,由于我没有用过他们家的面膜,所以不好做评价。我一直在用我们自己家的面膜,使用了三个月了,你看现在我的脸上痘痘去掉了一多半了,而且痘痘消失后,不会留下痘痕,而且你看,以前我的皮肤干燥,脑门又起油,现在脸上的皮肤水嫩水嫩的。判断一款面膜值不值得购买,更多的要看它的效果,你说呢?

用你的优势,去与对方的劣势做一个对比,客户会自我评判。

注意哦,可以用对比,但不要贬低别人,尤其不要指名道姓的,说 XX 品牌的不好。

比如我是卖微信营销软件的,我可以这样说:

外面好多一些卖软件的,买了后用几天,要更新的时候 ,却找不着人了,或是要价很高,而我们星光最大的优势,就是售后服务,保证后续的升级和更新,让客户可以放心,安全,长期的使用我们的软件。同时可以给你提供按需开发,这是外面其他人无法复制的,我们买东西,不就图一个放心嘛,买的就是一个售后服务,对不对?

报价的时候,价格后面不要加“元”;可以说99而不是99元。

报价的时候,有一个字不能说,否则客户可能就不买了,哪个字呢?

就是这个“元”字。

大家回想一下,超市里促销的商品,其价格牌上是不是都是¥9.9,¥19.9 ¥29.9,都没有这样写的吧“¥19.9 元” 为什么呢?

因为人的反应,对价格非常敏感,人在掏钱的时候,心里都是痛苦的。

所以,超市里都故意把优惠的 9.9 写的非常大,把“元”写的非常小,或者干脆不写。这样会避免让人们看到,触发他心里掏钱的痛苦感觉。

你告诉他,我的产品卖 199 元,他会想,199 块钱啊,哎呀,我这个月工资还没发呢,我宝宝的奶粉还是刷信用卡买的呢,要不算了,再考虑考虑吧。

而你告诉他,这件产品 199,虽然她也知道是价格,但是纯数字给他的刺激要小很多。

就像现在的商家,为什么都喜欢用刷卡,微信,支付宝支付呢?

因为刷卡看不到钱,一千,两千的,一刷就过去了,你也不会心疼。

而让你掏现金呢?红彤彤的 100 元,一张一张的,就好像割你心头肉一样,你会不会心疼呢?

所以,我们在与客户沟通的时候,尤其是报价和成交的时候,更要注意用语,避免引起客户的痛苦,反感,厌烦等心理,我以前在报价这个细节上面,吓跑过很多客户,所以大家一定要注意这个坑。

回顾下我们今晚的课程重点:

1.帮客户找出必须买的7个理由

2.给客户介绍你产品的附加价值

3.给客户介绍的时候1句1句的发,不要1下子发1大段

4.尽量不要给客户发语音,实在不方便要发语音的时候给客户提前说明。

5.报价的时候尽量不要带元字,容易吓跑客户。

这样的营销话术太厉害了!找了好久才找到的

你的产品越靠近客户想要的结果,你的客户越容易产生购买行为!因为客户要买的不是你的产品,是结果!!

  • 一、必须100%站在对方的角度、走进对方的世界、深入了解对方的内心对话。

只要做到这一点,任何人都可以瞬间成交!

例:老板的内心对话是"利润";员工的内心对话是"收入"……

找到对方内心对话的四个步骤:

1、走出自己的世界!

2、走进对方的内心世界!

3、将对方带到他世界的边缘!

4、将他带进你自己的世界!

让客户主动找你!

一定要有这样的态度:你身边的任何一个人说的任何一句话100%都是对的,只不过他是站在自己的角度!!

  • 二、永远不卖承诺,只卖结果!!

你的产品越靠近客户想要的结果,你的客户越容易产生购买行为!因为客户要买的不是你的产品,是结果!!

所以,讲产品的特性、功能、优势都是没有用的!!只讲结果!!只讲客户最想要的结果!!

把90%的时间和精力放在结果上,只把10%放在产品上!

描述结果的关键点:

1、让客户最轻松达到结果!

2、让客户最快速达到结果!

3、让客户最安全达到结果!

  • 三、没有销,只有人性!

营销的不是产品,不是服务,不是品牌,而是人心,是人性,是情感!!

人性的悬机:

1、身份感!

人性最大的不满是对身份的不满!每个人现实的身份和理想中的身份都有巨大的差距!

要学会给员工身份、给客户身份感!!

例:世界500强平均有500到5000个副总裁!飞机最危险的位置是头等航,为何有人花更多的钱买最危险的位置?因为头等舱代表身份!让公司没有员工,都是有身份的人!

2、渴望!

产品的价值取决于客户对产品的渴望程度!要聚焦、激发和描述对方的渴望!!所以先公关,后广告!

3、好奇心!

瞬间启动对方好奇心的3个秘方:

销售的终极目的是将一群有梦想、有野心、有购买力的人聚集到你这里,让他们喜欢你、崇拜你、追随你,让他们持续购买,并主动转介绍!

  • 四、理由!

不论你想要什么,不想要什么,你都会找到理由!

任何事情的开始都会有个理由!

必须要找到成功的理由!

必须要找到让业绩好的理由!

一个老板的成功取决于他从低潮中跳出来的速度!

沮丧是昂贵的浪费!

低潮是最致命的伤害!

抱怨是最大的无能!

客户最需要的是在付款瞬间的服务!每次在客户付款后马上要做的事:

1、给他一次梦想成真的体验!

2、给他意料之外的惊喜!

3、用服务触发他的内疚感和自豪感!让你的客户想到你的竞争对手时有一种内疚感!

  • 五、客户见证

永远不要自己介绍自己的产品多么好,让客户说,让身边人说!!一个客户见证胜过你的千言万语!

客户见证要素:

1、名人见证;2、见证结果,不要见证过程;3、购买理由;4、数字化见证;5、不卖产品只卖方案!

1、方案要无懈可击!

2、要让客户无法抗拒!

解决客户抗拒的最好方法是不去解决!要让客户在一开始就无法抗拒!

3、是客户要买,不是你要卖!帮助客户意识到找你购买是最好的选择!!

4、让购买的人惊喜、内疚与自豪!让不买的人遗憾、失落、后悔。


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