巧妙的万能成交策略!无论销售什么产品,客户都会重复购买!

原创 窝窝营销  2018-05-12 19:07:18  阅读 690 次 评论 0 条

我之前反复的强调老客户是企业利润的生命线,就是因为新客户的获得的,我们需要付出巨大的营销成本,但是呢维护一个老客户,让老客户重复消费却是非常容易,只需要付出一点点成本就可以获得很高的利益,所以呢,我们一定要重视老客户的追销机制,鼓励老客户进行重复消费,或者说呢是升级消费。


给大家分享一个故事:

美国营销鬼才文森特詹姆斯通过一套巧妙的成交策略的靠卖减肥代餐啊,赚取了超过两亿美元的巨额财富。那么,他是如何做到的呢?

一个巧妙的成交策略!不论销售什么产品,你的客户都会重复购买!

他在销售减肥代餐的初期发现,绝大多数的客户呢,只购买一次就不会再次重复购买了,这样让他非常的苦恼,因为新客户的开发成本的非常的高,如果只办一次呢,是很难在同一个客户上赚到利润,甚至说呢,还可能会出现亏损。所以啊,他经过反复的思考,不断优化它的销售流程,最后呢,设计出了一套很简单,却非常有效的追销机制,轻松的让客户的平均消费一次上升到了四次,业绩也暴增了四倍以上,纯利润也就水涨船高的增长了好几倍。

他是如何实现这一切呢?

说起来呀,真的是非常的简单,那么每一次卖出一套产品的时候呢它都会随产品的寄出一封信,这封信就是让他业绩暴增的秘密,下面让我们一起来详细剖析其中的奥秘。

一个巧妙的成交策略!不论销售什么产品,你的客户都会重复购买!

我把他的追销信摘录了一部分,跟大家的共同来探讨追销系统的超级威力:

亲爱的客户朋友,因为您是我们的前200名消费者,因此呢作为奖励,您将进入到我们的高级客户俱乐部成为高级会员。

第一:作为高级会员您以后每次购买的产品的每一套都将获得100美元的减免优惠,普通客户购买每套代餐的需要支付280美元,您只需要支付180美元,而且不需要支付邮费。

第二:作为高级会员,如果您坚持每天写代餐效果日记,并坚持写六月的话,那么我们将赠送给您一台mp3音乐播放器。

第三:从您第一次订购开始,每隔三天的我们会自动送货上门儿,费用直接从您的信用卡里扣除,当然,您也可以随时拨打电话取消每月的自动订购。

我们看到上面滴文字的其实并不多,但却组合运用:会员制,累计赠品,自动续购三大成交策略,非常的具有杀伤力,也非常的值得我们去借鉴和学习。

追销机制,需要一个理由,你不能一见面就跟客户说:“亲啊,这样你已经买了也就不在乎多买一点,来来来,帮帮忙啊,再订购一套吧。”你说客户都不是傻瓜,他们只会为自己的利益去考虑,所以你在鼓励消费者重复购买他们已经购买过的产品时,必须给他们一个非常充分而且正当的理由

一个巧妙的成交策略!不论销售什么产品,你的客户都会重复购买!


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“清仓大甩卖,换季新品上市”等等都是非常好的理由,但是只有会员俱乐部会是最容易被接受的,也是最持久最容易培育忠诚度的销售方式。会员俱乐部这个小小的重购理由啊之所以吸引力巨大,是因为他有以下几个优点:

第一:给客户呢一种超越普通人的成就感

第二:有一种参加哪个独立圈子的归属感。

第三获得了一种享有某种特权的优越感

大量的研究发现“人生一种很自以为是的社交动物,都希望获得很多的特权,而且呢,也希望得到超越别人的优越感。

所以会员制这种身份的认同呢,对于各类的客户都极具吸引力,尤其是当获得这种会员资格有一定的门槛时,那减肥代餐的成交策略的一开始就抓住了这一点“由于您是我们的前200名消费者,因此作为奖励您将进入到我们的高级客户俱乐部成为高级会员”。

一个巧妙的成交策略!不论销售什么产品,你的客户都会重复购买!

短短的一句话给了一个充分的理由:直接告诉客户您已经成为我们的会员了,所以要重复消费咯,他这个理由呢非常的巧妙,让每个人呢都感觉到合情合理。而实际上呢,文森特对每一个人都是这么说的,每个人都是前200名,每个人都会感觉自己很幸运,这就是成就感。

那么接下来呢,就是会员制的特权啊,如果一个人呢,仅仅是个会员,却没有特权,那么也就违背了会员的优势感的法则。所以这份成交完了马上就接着说,作为高级会员,您以后每次购买的产品呢,每一套都将获得一百美元的减免优惠,普通客户购买每套代餐需要支付280美元,而您只需要支付180美元。原来接近300美元的产品自动加入会员之后只需要180美元,这就相当于打了六折,节省了百分之四十的费用。成为会员呢每次购买都能够节省百分之四十的费用,对于普通客户来说还是非常有吸引力的,那客户会认为这种特权它有价值。相反如果每次购买仅仅只有百分之五十的折扣,那么消费者很可能会感觉特权不明显,甚至说有一种吃亏上当的感觉,所以当你也想设计自己的会员制的时候,一定要提供让客户感觉超值的会员特权

一个巧妙的成交策略!不论销售什么产品,你的客户都会重复购买!

但是呢这些会员优惠还是远远不够的,既然要鼓励客户重复进行购买就必须给他一个持续行动的理由或者目标,我们都知道减肥那是不太容易持续的,因为人们倾向于见好就收,看到效果就立即停止努力,包括减肥产品,它的效果特别快,那就意味着说客户停止购买的速度也会特别快,因此单单靠思想教育,这是远远不够的,必须给他们一个有明确有吸引力,够得着的容易目标。

我们再来看减肥代餐的设计,作为高级会员,如果您坚持每天写代餐效果日志并坚持六个月的话,那么我们将赠送给您一台mp3音乐播放器,在当时,一台mp3音乐播放器的市场售价大约是在八百美元左右,对于普通消费者来说还是非常有价值的,也是有吸引力的。

一个巧妙的成交策略!不论销售什么产品,你的客户都会重复购买!

普通人都会算一笔账,如果单纯的就购买一台mp3音乐播放器就需要花费八百美元,但是呢坚持吃六个月的减肥代餐一共需要花费多少钱呢?我们一起来算一下啊,180乘以6个月等于1080美元呐,1080美元对比800美元其实相差并不多,所以如果能够获赠一台mp3音乐播放器那么就相当于免费用六个月的减肥代餐。当一个人产生付出的成本还能捞回来,消费的产品等于白拿的时候呢,他们那贪婪的心理立刻就会被立刻激发。所以很多消费者都会受这个白送mp3音乐播放器的目标激励,持续购买减肥餐,从而呢帮助文森特的平均销售周期的延长到了4.4,他当时也就大赚特赚了一笔。因为啊,他们拿mp3音乐播放器的批发进货价不过200美元,只要客户多购买一个月的量呢,就能够定一下mp3音乐播放器的成本。

从信息不对称的角度来看呢,这种累计赠品是不是一种双赢的成交策略呢?希望大家可以学以致用,对您的思维有所启发!

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